Tamamen elektrikli bir ağır kamyon satarken bayiler genellikle marka ve fiyat teklifiyle tartışmaya başlamazlar. Bunun yerine öncelikle nakliye güzergahını soruyorlar: Kamyonun her gün kaç kilometre yol kat ettiği, güzergahın her iki ucunda şarj imkanının olup olmadığı, kargo tedariğinin ne kadar dayanabileceği ve gelirin aylık kredi ödemelerini karşılayıp karşılayamayacağı.
Marka, pil kapasitesi ve fiyat hala önemli, ancak genellikle koşulları ve nakit akışını yönlendirmede arka planda kalıyorlar.
Jining ve çevre bölgelerdeki{0}çok sayıda ağır yük kamyonu bayisine yapılan ziyaretler sırasında görüşülen kişilerden bazıları, daha az müşterinin mağazalara kendi başına girdiğini belirtti. Telefonla yapılan sorular, tanıdıklardan, nakliye şirketlerinden ve bağlı filolardan yapılan yönlendirmeler, potansiyel potansiyel müşterilerin ana kaynakları haline geldi.
Showroom'ları gönüllü olarak ziyaret eden müşterilerin azalması nedeniyle, satış personelinin pazara girmek için inisiyatif alması gerekiyor. Potansiyel müşterilerin belirlenmesi yalnızca ilk adımdır; Bir kamyonun kargo kaynaklarına, taşıma rotalarına ve enerji yakıt ikmali/şarj etme koşullarına uygun olup olmadığı bir anlaşmanın ilerleyip ilerlemeyeceğini belirler.
Müşteri Kazanımı İleriye Kaydı: Müşteriler Mağazaya Girmeden Önce Fiyatları Karşılaştırdı
Bazı taşımacılık şirketleri otomobil ticareti ve araç fuarlarına yönelirken, araç satış şirketleri ve uzun{0}}vadeli müşteriler de müşterileri mağazalara yönlendiriyor. Geleneksel showroomlar artık anlaşmaları kapatmak için tek kanal değil, bu nedenle satış personelinin potansiyel taleplerden yararlanmak için lojistik parkları, nakliye işletmelerini ve mevcut müşterileri ziyaret etmesi gerekiyor.
Müşteri edinme artık giderek daha fazla-uzun vadeli ilişkilere ve-yerel kargo kaynaklarına ilişkin derinlemesine bilgiye dayanıyor.
Müşteri kaynakları değiştikçe müzakere taktikleri de buna göre değişti. Müşteriler genellikle-telefonla önceden birden fazla bayiye danışarak satış temsilcilerine ürünleri tanıtmak için çok daha az zaman bırakır.
Satış personeli, fiyat görüşmelerinin daha önce çoğunlukla bin yuan civarında indirimler içerdiğini, ancak bugünlerde bazı müşterilerin ücretsiz araç bakım hizmetlerinin yanı sıra hemen 10.000 ila 20.000 yuan arası indirim talep ettiğini belirtti.
Fiili işlem indirim marjları bayilere, markalara ve araba modellerine göre değişiklik gösterse de, görüşülen birçok kişi aynı gözlemi paylaştı: teklif edilen fiyatlar çok daha şeffaf hale geldi ve araç başına kâr azaldı.
Satış performansı farklı mağazalarda büyük farklılıklar gösterir. Bazıları işlem hacimlerinde düşüş olduğunu bildirirken, diğerleri belirli segmentlerde sabit satışlar veya büyüme görüyor. Dolayısıyla bu saha ziyareti, Jining'in ağır hizmet kamyonu pazarındaki genel- iniş ve çıkışları ölçmek için kullanılamaz.
Kesin bir eğilim, rekabetin daha erken telefonla yapılan sorgulamalara, müşteri yönlendirmelerine ve nakliye operasyonu senaryolarına kaymasıdır.
Navlun fiyatlarının baskı altında olması nedeniyle müşteriler artık yalnızca temel araç fiyatına odaklanmıyor. Görüşülen birçok kişi, kargo hacimlerine göre fazla kamyon arzı, lojistik platformlarında açık ihale ve geleneksel nakliye kaynaklarının daralmasını ana baskı kaynakları olarak gösterdi.
Kâr marjları daraldı ve alıcılar boş ağırlık, 100 kilometre başına yakıt tüketimi, aylık taksitler ve aracın fiili çalışma saatleri hakkında daha yakından bilgi almaya yöneldi. Bayiler bu sorulara net yanıtlar veremezse, daha rekabetçi fiyatlandırmayla bile tutarlı satışlar elde etmekte zorlanacaklar.
Rota Taraması: Sabit kargo kaynakları, düşük elektrik maliyetleri için bir ön koşuldur
Petrol ve gaz kamyonlarıyla karşılaştırıldığında, akülü-elektrikli ağır-iş kamyonları, bir anlaşma yapılmadan önce ek bir çalışma koşulu tarama süreci gerektirir. Bayiler genellikle öncelikle kargo kaynaklarının ve taşıma rotalarının stabilitesini doğrular, ardından tek yön ve günlük ortalama kilometreyi, boş/yüklü gidiş-dönüş mesafesini, boş/yüklü gidiş-dönüş mesafesini, yük kapasitesini, yol eğimlerini, ortam sıcaklıklarını ve teslimat zaman çizelgelerini hesaplar.
Daha sonra, hem uç noktalarda hem de güzergah boyunca enerji ikmal tesislerini inceliyorlar. Ancak tüm bu değerlendirmeler bittikten sonra akü kapasitesi, araç markaları ve finansal paketler tartışılacak.
Bayiler, tahmin edilebilir günlük seyahat mesafeleri ve her iki uçta da mevcut şarj altyapısı ile sabit A-B'ye- rotalar için akülü-elektrikli kamyon çözümleri sunmaya daha yatkındır. Müşteriler değişken kargo tedarikleriyle, tanımlanmamış varış noktalarıyla veya soğuk iklimler, dağlık araziler ve sıkı teslimat süreleri içeren operasyonlarla karşı karşıya kalırsa, satış noktaları elektrikli kamyonları ihtiyatlı bir şekilde tavsiye etme eğilimindedir.
Büyük-kapasiteli piller rota esnekliğini artırırken aynı zamanda araç fiyatlarını da yükseltir ve yük kapasitesini azaltır. Daha yüksek pil kapasitesi, mutlaka daha yüksek anlaşma kapatma oranları anlamına gelmez.
İki satış temsilcisinin kat ettikleri rotalara ve yerel enerji fiyatlarına dayalı tahminlerine göre, akülü-bir ağır kamyonun enerji maliyeti kilometre başına 0,9 ila 1,2 yuan arasında değişirken dizel araçlar için bu rakam 2,5 ila 2,7 yuan'dır.
Yük ağırlığı, boş/yüklü gidiş-dönüş seferleri, mevsimsel dalgalanmalar, yakıt ve elektrik fiyatları, sürüş alışkanlıkları bu rakamları etkiliyor. Bu sayı dizisi evrensel bir maliyet referansı olarak hizmet edemez; yalnızca belirli çalışma koşulları altında elektrik ile yakıt arasındaki maliyet farkının müşterilerin satın alma kararlarını etkileyecek kadar büyük olduğunu gösterir.
Ancak düşük elektrik maliyetleri yalnızca araçlar sürekli çalıştığında değer sağlar. Sabit kargo tedariki olmadan, enerji maliyeti avantajı yeterli etkili kilometreye yayılamaz. Yeniden şarjın teslimat planlarını aksatması durumunda elektrikten sağlanan tasarruf, bekleme süresi ve azalan teslimat yolculukları ile dengelenebilir.
Bu nedenle, bazı deneyimli filo operatörleri, satın alma işlemi yapıp yapmamaya karar vermeden önce öncelikle kargo tedarik sözleşmeleri imzalar veya kiralanan kamyonları-test eder.
Nakit Akışı Taraması: Elektrik tasarrufları aylık ipotek ödemelerini kapsamalıdır
Ankete katılan mağazalar genel olarak araç kredilerinin araç alımlarında yaygın bir uygulama olduğunu belirtti. Bayiler tüm-elektrikli-ağır iş kamyonlarını önerdiğinde, yalnızca müşterinin ne kadar borç alabileceğini değerlendirmekle kalmaz, aynı zamanda nakliye rotasından elde edilen gelirin aylık kredi geri ödemeleri gibi sabit giderleri karşılayıp karşılayamayacağını da belirler.
Nakliye malzemelerinin tükenmesi veya araç kullanımının azalması durumunda, kilometrenin azalmasıyla birlikte enerji maliyetleri de düşecek, ancak aylık kredi ödemeleri askıya alınmayacak.
Mağazalar, kilometre başına enerji maliyetleri ile etkin aylık mesafe çarpımı arasındaki farkın, ek aylık kredi ödemelerinin yanı sıra ücretlendirme bekleme süreleri, daha az teslimat gezisi ve araç aksama süresinden kaynaklanan kayıpları telafi edip edemeyeceğini hesaplamalıdır.
Uygun olmayan ulaşım rotalarına, değişken gelirlere veya belirsiz ücretlendirme koşullarına sahip müşteriler, finansmana hak kazansalar bile aceleyle satın alma işlemi yapmamalıdır.
Araç satmak yalnızca-tek seferlik bir işlemdir. Bir müşterinin devam eden operasyonları sürdürme yeteneği aynı zamanda tekrarlanan satın alımları, yönlendirmeleri ve mağazanın itibarını da etkiler. Bazen bayilerin yapması gereken, fiyatları daha da düşürmek değil, uygunsuz siparişleri geri çevirmek olabilir.
Kanal Değişiklikleri: Distribütörler Müşteri Operasyonlarına Katılmaya Başlıyor
Müşteri trafiğinin azalması satış iş yükünü hafifletmedi. Mağazalar proaktif bir şekilde müşterilere kaynak sağlamalı, hangi rotaların tüm-elektrikli araçlar için uygun olduğunu belirlemeli ve ardından pil kapasitesini, yük kapasitesini, enerji yenilemeyi ve ödeme uygunluğunu tek bir çözümde entegre etmelidir.
Yalnızca fiyat savaşlarına güvenmek tek seferlik bir-siparişi güvence altına alabilir, ancak nadiren uzun-vadeli ortaklıkları teşvik eder.
Satın alma işlemlerini tamamlamayan müşteriler bile değerli bilgiler sunabilir. Bazıları araç fiyatları nedeniyle tereddüt ediyor, bazıları yük limitleri ve enerji şarjı konusunda endişeleniyor, bazıları ise satın alma gereksinimlerini karşılıyor ancak tutarlı kargo kaynaklarına sahip değil.
Kaybedilen anlaşmaların bu nedenlerini araç üreticileriyle paylaşmak, gelecekteki ürünleri, finansman paketlerini ve hizmet kurulumlarını optimize etme konusunda, yalnızca envanteri artırmak veya fiyatları daha da düşürmek yerine daha iyi bir şansa sahiptir.
Tüm-elektrikli ağır hizmet-kamyonları, bayilerin odağını fiyat teklifi vermekten ve araç devir tesliminden-ön uç müşteri ilişkileri yönetimine kaydırıyor. İlk tarama süreci, hangi müşterilerin tüm-elektrikli kamyonların geçerli alıcıları olduğunu belirler.
Artık piller 600-kilovat-saatlik kademeye ulaştığına göre, araçların sabit kısa mesafe taşımacılığından daha uzun ana hat taşımacılığına genişletilip genişletilemeyeceği hala boş ağırlığa, enerji ikmal verimliliğine ve teslimatın zamanında yapılmasına bağlı.
